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結論：売上は「訪問件数」より「再訪の間隔」で決まる
外回りの営業で売上を上げる方法は、たくさん語られています。トークを磨く、提案の質を上げる、新規を増やす。どれも間違いではありませんが、既存顧客への訪問が中心のチームで、いちばん早く効くのは別のところにあります。
「行くべき先に、適切な間隔で行けているか」です。
訪問件数を増やしても、同じ先ばかりに行っていれば売上は増えません。逆に、件数を増やさなくても「3か月空いていた先」に行けば、注文は戻ってきます。この記事では、再訪の間隔を見直して売上を上げる方法を、道具を替えずにできる順に3つ書きます。
なぜ「件数」では売上が伸びないのか
件数を目標にすると、担当者は「行きやすい先」に行きます。近い・話しやすい・すぐ会える先です。結果、同じ20件を何度も回り、残りの80件には半年行かない、という偏りが生まれます。
偏りは本人にも管理者にも見えません。日報には「今日は8件回った」とだけ残り、「3か月行っていない先が40件ある」とは書かれないからです。売上が伸びないチームの多くは、努力の量ではなく、訪問の分布に問題があります。
方法1：「最終訪問日」で並べ替える
今日からできるいちばん簡単な方法です。顧客リストに「最終訪問日」の列を作り、古い順に並べ替えてください。Excelでも紙でも構いません。
並べ替えると、だいたい次の3つが見えます。
- 半年以上行っていない既存顧客が、思ったより多い
- その中に、かつて注文があった先が混ざっている
- 担当者によって「行っていない先」の数が大きく違う
これが、売上を上げるための訪問リストです。新規を探すより先に、ここから回ります。
PinStockのWeb管理画面では、顧客リストを「最終訪問日が古い順」に並べ替えられます。記録はチェックインのたびに更新されるので、「今日はどこへ行くか」を毎回表を作り直して探す必要がなくなります。
方法2：再訪の間隔を「状態」ごとに決める
次に、顧客ごとに「どのくらいの間隔で行くか」を決めます。全部の顧客に同じ間隔は要りません。
| 状態 | 再訪の目安 | 理由 |
|---|---|---|
| 注文が続いている先 | 1か月 | 間隔が空くと別の業者に切り替わる |
| 注文が止まった先 | 2か月 | 止まった理由を聞きに行く価値が高い |
| 見込み（まだ注文なし） | 3か月 | 行きすぎると嫌がられる。顔を忘れられない程度に |
| 休眠（1年以上なし） | 半年 | 季節の変わり目や担当交代のタイミングで |
ポイントは、間隔を守れなかった先を毎週拾うことです。間隔そのものは完璧でなくて構いません。「1か月のはずが2か月空いている先」が毎週1件でも拾えれば、売上は少しずつ戻ります。
PinStockでは、要フォローの日数を会社で1つ決めて（たとえば30日）、それを過ぎた訪問先を絞り込めます。状態ごとに間隔を変えたい場合は、状態（注文中・停止・見込み・休眠）で絞り込んでから最終訪問日を見る、という使い方になります。顧客ごとに日数を自動で変える機能はありません。
方法3：帰り際に「次に行く理由」を作る
再訪の間隔を守る最大の障害は、「行く理由がない」ことです。用がないのに行くのは気が重く、後回しになります。
これを解くのは訪問の最後の1分です。帰り際に、次のどれかを残してください。
- 宿題を1つもらう：「来月の〇〇の見積もり、持ってきます」
- 次回の確認事項を1つ決める：「新しい担当の方が来られたら、ご挨拶に伺います」
- 先方の予定を1つ聞く：「展示会は11月でしたよね。その前に一度」
そして、それをその場で記録に残すこと。帰社後に書くと、半分は忘れます。訪問先の記録に「次にすること」が残っていれば、2か月後に地図を開いたとき、「用がある先」として迷わず行けます。
※架空の例：ある食品卸の営業担当は、訪問先120件のうち、3か月以上行っていない先が48件あることに気づきました。並べ替えて上から10件ずつ回り、帰り際に「次回の見本を持ってくる」と残す運用に変えたところ、2か月で止まっていた注文のうち数件が再開しました。数字は例であり、効果を保証するものではありません。
この3つを続けるために必要なもの
方法1〜3は、どれも道具を替えなくても始められます。ただ、続けるには条件があります。
- 最終訪問日が、訪問した日にその場で更新されること（帰社後だとずれる）
- 「次にすること」が、本人以外にも読める場所にあること（担当が代わっても続く）
- 「行っていない先」が、探さなくても目に入ること（表の奥にあると見ない）
Excelと日報でこの3つを満たすのは、2〜3人のチームまでが限界です。それ以上なら、訪問先を地図で見て、現地でチェックインし、メモをピンに残す形に替えるほうが続きます。
PinStockでできること・できないこと
できること：訪問先を地図のピンで管理／現地でチェックインすると日時と担当者が自動で記録される（位置の記録はそのときのもの）／メモと写真をピンに残す／最終訪問日と状態で絞り込む／要フォロー日数（会社で1つ）を過ぎた先を一覧にする。
できないこと：訪問ルートの自動作成／顧客ごとの自動リマインダー／売上や受注の管理。
料金は月額15,000円（税抜・5アカウント込み）、初期費用0円、14日間無料（カード登録が必要・無料期間中は請求されません）。
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よくある質問
新規開拓より既存の再訪を優先してよいのですか？
既存顧客で「間隔が空いている先」があるうちは、そちらが先です。すでに取引があり、行く理由を作りやすく、注文が戻る確率が高いからです。空いている先がなくなってから新規に時間を回します。
再訪の間隔は何日が正解ですか？
業種で違います。この記事の表は目安で、正解は「間隔を守れなかった先を毎週拾う」運用のほうです。最初は30日で始めて、1か月後に状態ごとに調整してください。
担当者が「行く理由がない」と言います。
帰り際の1分で「次にすること」を残す運用が、いちばん効きます。用を作るのは訪問中であって、出発前ではありません。
PinStockで顧客ごとに違う間隔を設定できますか？
要フォローの日数は会社で1つです。状態で絞り込んでから最終訪問日を見る使い方で、状態ごとの間隔を運用できます。